Coût économique de la négociation

La conduite de la négociation a un coût : celui du temps passé pour négocier. Ce temps sera bien entendu variable suivant la nature de l’achat et oscillera entre quelques heures et quelques journées. Il importe donc de ne pas se lancer dans une négociation sans avoir mesuré sa « capacité à faire » et le rendement prévisible de la négociation. Autrement dit si l’économie attendue à l’issue de la négociation est inférieure aux coûts directs et indirects liés à celle-ci, l’avantage économique sera nul pour l’organisation. Ces coûts sont explicitement identifiables dans le système d’information de l’organisation (comptabilité générale, comptabilité analytique, tableaux de bord…)

L’estimation des coûts directs et indirects d’une procédure est un exercice à part entière qui nécessite d’avoir préalablement décomposé les différentes tâches de la procédure, estimé leur durée, leur avoir affecté une ressource interne ou externe dont on aura valorisé le temps de travail.

Il s’agit là d’une démarche d’évaluation préalable rendue obligatoire dans les procédures de passation des contrats de partenariat, dont il est possible de s’inspirer notamment pour les procédures de négociation lourdes en matière de travaux par exemple.

Négocier les différents lots d’un marché de travaux mobilisera de nombreux techniciens et pourra renchérir le coût de la maîtrise d’œuvre.

Le mode de dévolution des marchés de travaux doit donc être envisagé, dans la mesure du possible en amont de la passation du marché de maîtrise d’œuvre.