Négocier : échange ou « bras de fer »?

Selon Maurice A.Bercoff[1], il y a « deux façons extrêmes de voir la négociation » : comme « un « bras de fer » et comme un « processus d’échange ».

Chacun, au quotidien a sans doute expérimenté l’une ou l’autre forme de cette relation avec l’autre.  L’actualité est également riche d’événements révélateurs de l’une ou l’autre des formules.

Transposée à la commande publique cette dualité relève de deux types de procédures.

Le dialogue compétitif est indubitablement le lieu d’un échange avec l’entreprise.

La négociation peut l’être dans la mesure où pour faire simple, cet échange ne conduit pas à dénaturer le besoin initial. Mais dans l’esprit, elle reste souvent un rapport de force.

Quelle peut-être l’origine de cette perception ?

Les acheteurs publics sont peut-être « victimes » d’un double complexe : de supériorité et d’infériorité.

Complexe de supériorité affiché, inhérent à la fonction et résultant des prérogatives de la puissance publique : « Nous savons et nous ne pouvons pas nous tromper. ». Ce complexe a développé un syndrome : le « syndrome de la marquise » : Tout va bien…Madame la Marquise, plutôt que de reconnaître une erreur…..

Complexe d’infériorité refoulé,  né du sentiment que l’entreprise est plus moderne, plus efficace, mieux organisée… « Ils ont des méthodes plus éprouvées que les nôtres ». Autre syndrome, celui de la « quête du Graal »…Notre croisade est celle de la modernité…la coupe de la vérité est cachée à Sup. de Co …[2]

Ce brouillage de la perception de la négociation par les parties (des mondes qui ne se connaissent pas ou se connaissent mal) résulte également d’un passé récent d’ «affaires ». La négociation est suspecte dès lors qu’elle a été efficacement utilisée, dans un passé récent, comme moyen de financement occulte…

A observer et à vivre au quotidien les relations dans l’entreprise, nous nous situerons, je pense, durablement dans cette forme de négociation « bras de fer », dont d’aucuns diront qu’elle traduit également un exercice du pouvoir très masculin…

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[1]« L’art de négocier » aux éditions d’Organisation

[2] Ecole supérieure de commerce